案例研究

万向集团始于1969年，今天的万向集团董事局主席鲁冠球，当时带领六个农民，用自己积攒的4000元创办宁围公社农机厂。几经发展，在改革开放后的1979年，万向将汽车零件——万向节，作为主攻产品。1983年，万向以25%的市场占有率，成为全国万向节市场的龙头老大。1984年，美国派莱克斯公司和舍勒公司向万向订购了三万套万向节，实现了万向产品向美国市场的首次出口。

进入20世纪90年代，万向提出“大集团战略、小核算体系、资本式运作、国际化市场”的战略方针，调整产业、产品结构、市场结构，谋求跨行业、跨国界发展。此时，万向在国内万向节市场的占有率已超过60%，但国内市场的增长率在减缓，如何加快国际市场的开发成为公司的战略重点。1992年，万向集团获得进出口自营权。1994年，万向美国公司（Wanxiang America Corporation）经中国外经贸部批准正式成立，注册资本50万美元，是万向集团的全资海外公司，负责万向国际市场体系的建设与相关品牌的创立和管理。
　

谈到万向美国就不得不谈该公司的总经理倪频。1989年，倪频在浙江大学获工商管理硕士学位，分配至浙江省社科院，在万向进行基层锻炼时受到鲁冠球的赏识。1990年，倪频考上博士，要去美国读书，鲁冠球知道后就把他挖了过来。1992年，倪频前往肯塔基大学攻读博士学位，受鲁冠球的委托，在美国筹建了一家全资海外公司，作为万向“走出去”的落脚点以及向美欧市场进发的跳板。1994年，万向美国公司获批正式成立。目前，公司总部位于美国芝加哥西北部工业园区内。

成立之初，因紧缺外汇，倪频怀揣着2万美金的启动资金，在芝加哥西北郊找了一个最便宜的地方建立了万向美国公司。尽管创业是艰难的，但万向美国却没有向许多中国公司一样，依赖美国当地的华人圈子开展在美国的业务，一头栽进唐人街，而是以“向美国主流社会开拓”为导向开展一系列的业务活动，致力于将集团业务在美国这块土地上做大做强。

万向美国在芝加哥最有名的银行开户，聘请全城最著名的律师做公司法律顾问，在美国主要新闻媒体上去刊登广告。在管理中渗透了美国商业的规范体系，以增强万向美国的本土化程度，从而更好地融入美国体系。在公司治理上，万向美国请来美国当地的银行、会计师事务所、律师事务所，规范、监督和保障公司在符合美国当地的法律法规制度的情况下顺利运营。在人员聘任方面，万向美国的绝大多数员工都是直接通过美国当地招聘而来的。1999年，万向美国的56名员工中50名是外国人，国内万向集团派往万向美国的人员（包括总经理倪频在内）只有3人，部门经理等要职也都由那些金发碧眼的外国人担任。在人员管理上，万向美国按照美国当地的标准和国际惯例来管理员工，待遇沿用美国当地的薪酬水平，并给与员工充分的信任。在资本运作方面，万向美国主要与美国当地的银行和金融机构合作。由于公司在业绩和发展潜力上的优异表现，美国花旗银行作为其长期合作伙伴，多次提高对万向美国的信用额度。美林公司也出动提出与万向美国合作。此外，万向美国于1998年通过了由美国三大汽车公司供应质量要求小组编制的，代表美国同行最高管理体系标准的QS9000标准。

1994年，万向美国创立的头一年，销售额达到了350万美元。而倪频似乎不满足于此，而将目标直指美国各大汽车巨头。为打入美国通用汽车公司，万向美国从1996年开始送样品到通用，先后送了5次，终于在1997年得到GM的定单。从该年开始，万向美国与集团下属的万向钱潮股份公司合作，将万向产品与美国通用汽车公司配套，成为第一家进入美国主流汽车配套市场的中国汽车零件企业。1998年公司销售收入实现跳跃式增长，由上一年2000万美元跳升至3500万美元，总资产达1503万美元，成长为美国中西部规模最大的中资公司。

此后仅两年——1999年，万向美国又进入了福特的配套体系。经过数年的努力，万向产品在美国市场基本上站稳了脚跟。之后万向的汽车零配件在美国继续打开了销路，又将克莱斯勒等美国著名汽车制造商的汽车零件配套体系收入囊中。

同时，万向美国公司作为集团开拓国际业务的代表公司，通过低成本扩张，先后在美国、英国、德国、加拿大、澳大利亚等8个国家设立了26家境外公司，其中独资或控股18家，并对它们的资源进行有效整合，建立起海外生产基地、海外研发中心和涵盖50个国家和地区的万向国际市场营销服务网络，逐步扩大万向海外市场的占有率，缔造自身的品牌。

随着万向美国业务的发展，公司及其领导人物倪频在美国商界、乃至政界的影响力也随之上升。1999年，万向美国成为美国中美总商会主席委员会成员，倪频则被中美总商会授予“杰出贡献奖”。倪频还当选为美国中西部地区中资企业联谊会会长，美国前总统克林顿、副总统戈尔等政要都先后接见、宴请过他。而在受邀出任万向集团的高级经济顾问中，便有现任美国总统布什的伯父，即老布什的兄长。2002年8月12日，美国伊利诺伊州政府将每年的8月12日命名为“万向日”，为表彰倪频和万向美国在美国业务发展取得的卓越成就，以及对中美经贸来往、对伊利诺伊州经济贡献的肯定。这也是美国唯一一个以中国企业名称命名的政府日。而十年前的这一天（1992年8月12日），正是倪频以留学生的身份首次踏上美国国土的日子。

原中国驻美大使李肇星、外经贸部副部长龙永图、原中国驻芝加哥总领事黄东璧在考察万向美国公司之后，都留下了深刻的印象。李肇星称赞“万向美国公司的成功，不仅为中国的经济及美国的经济做出了重要贡献，而且对中美两国经贸合作的发展及两国人民的友好作出了重要贡献。” 龙永图鼓励万向“努力探索中国工业参与经济全球化的新路子。” 黄东璧盛赞万向美国公司是美国中西部发展最快、管理最好的中资企业。
 

万向美国公司共收购了6家美国汽车零部件企业，LT公司的资料极少，在此主要介绍5家企业的背景情况以及与万向集团的合作关系。

始建于1923年，是美国汽车市场上三大万向节零部件生产供应商之一。舍勒公司的专利数量位居全美之首，在欧洲、亚洲、美洲、澳洲都设有分公司。1983年3月，美国舍勒公司亚洲销售公司的总裁多伊尔来到万向进行考察，他是在广交会上看到万向节，产生了兴趣。经过严格考察，多伊尔留下3万套万向节的定单，这是万向的第一笔海外订单。合作后，舍勒公司认为万向的产品质量过硬、价格公道，1987年9月，舍勒公司提出，凡是万向的产品，必须经过他们才能出口。舍勒公司此举的目的在与控制产品市场，限制万向的发展规模。万向不同意舍勒公司的独家代理意见，对方便大幅削减订货合同。几十万套专门为舍勒公司制作的万向节堆积在仓库中，万向因此出现了资金周转不畅等问题。

面对数十万套万向节积压在仓库，资金流转不畅等困难，万向没有屈服，而是上下齐心，开发出了60多种新产品，大力开拓日本、意大利、德国等18个国家的市场，当年出口创汇不仅没减少，而且较上年有很大的增长。

“怨天尤人没有出路，消极悲观走向死路，自己的路自己走，自己的梦自己圆。”鲁冠球回忆起往事时如是说。一年后，万向度过了最困难的时期，舍勒公司的老板又回来了。舍勒公司在别的国家找不到同万向一样价廉物美的产品，只好向万向示好，希望能够进一步合作。他们为表示自己的诚意，特意送来一只铜鹰，双方重新签订了1988年的供货合同。

1988年以来，万向与舍勒公司的交易额每年均达百万美元以上。即使舍勒公司向万向订的货批量小、要求多，短时间内无法形成流水线生产，万向也是总是按时交货，并保证高质量。1994年开始，由于市场竞争日趋激烈，公司出现内部决策重大失误等原因，舍勒公司经营出现问题，利润急剧下降。
 

创立于1981年，主要业务是生产、制造与销售制动器零件，是美国汽车制动器零件的主要供应商之一，在美国加里弗尼亚州、弗吉尼亚州、密苏里州以及加拿大和匈牙利均有生产摩擦片、刹车蹄等产品的工厂，其客户涵盖所有美国各大汽车零部件连锁店及采购集团，如NAPA、PEPBOUS、AUTOAON。UAI公司产品50%左右以自有品牌“UBP”商标销售，其余以客户自有品牌包装销售。该公司于1994年12月在美国纳斯达克股票交易所上市。

1996年，万向美国与UAI公司经营层第一次接触。这一年，UAI公司一口气收购、兼并了好几家企业，其中有一家企业是万向美国的客户。UAI公司在此期间处于上升扩张期，发展势头强劲，倪频一直留意它的经营发展情况。

2001年年初，美国经济开始出现衰退，纳斯达克市场大幅度缩水的时候。UAI公司受外部大环境影响，加上竞争激烈，制造成本偏高，管理不善，在海外并购中出现失误等原因，股票缩去约90%，即它的市值只有股价最高时的10%甚至还不到。此时，UAI公司虽然销售形势尚可，但是其内部的财务状况已经恶化。面临被警告退市的UAI公司不得已出售其公司股份，引进新的战略投资人。
 

创立于1890年，是汽车零部件翼形万向节传动轴的发明者和全球最大的一级供应商，占全美如卡特匹勒、约翰·迪尔等主机配套市场70%左右的供货量。除重型传动轴外，洛克福特公司也生产用于重型非高速公司车辆的机械及液压离合器，动力转向装置等。多年来，洛克福特公司以雄厚的技术开发能力与测试手段，在美国本土化处于行业顶尖地位。海湾战争期间，洛克福特公司成为美国国防部的主要供应商。

万向和洛克福特公司的接触始于1995年。当时，倪频到洛克福特公司洽谈业务，根本连门都进不去，只能呆在传达室，等待销售人员过来。

1998年，随着世界竞争格局的变化，洛克福特公司开始出现亏损。一百多年形成的习惯，加上本身是美国汽车联合工会的成员，洛克福特公司制度过于刻板，对市场变化反应过慢。虽然在技术、品牌方面还占些优势，但公司内部设备陈旧、人员技术过旧等问题日益突出。2000年，万向美国凭借不断提升的优质产品和快速发展的态势成为洛克福特公司的战略供应商，与之结成了战略同盟关系。
 

1932年，帕沃尔家族创立了 PS公司。20 年后，历史更为悠久的莱茨家族收购了PS公司。拥有有员工300余人，在美国与墨西哥分别有4个工厂。公司是福特公司最早的核心供应商之一，主要供应方向连杆等产品。在50年代，曾经每一台福特公司生产的车辆上都使用PS公司生产的方向连杆等产品。2003年，PS公司是福特的“Q1”（一级）供应商，同时也是克莱斯勒、通用等公司的一级供应商。

2006年，PS公司被克莱斯勒公司评为2005年“金牌供应商”。克莱斯勒公司根据前一年度内各供应商的技术、质量、交货等各种指标综合，而评定出“金牌供应商”。这是克莱斯勒对其供应商的最高荣誉和评价。PS公司以专业的工程技术能力、稳定的质量保证能力以及准确及时的交货能力，荣获这一称号。
 

总部位于底特律的美国AI公司是一家专门从事模块装配及物流管理的公司，在美国拥有12个装配厂，分布在美国7个州。AI公司生产的动力系统、传动系统等用在300多万辆克莱斯勒、福特、通用汽车上，美国每5辆车中几乎就有一辆要用上AI公司的产品。

2007年，AI公司汽车厂组装模块化供货业务规模约为80亿美元，其中近8亿美元是由AI公司自主直接采购的，其余是按这三大汽车厂指定要求执行采购后组装成模块化供货的。AI公司不论是规模或技术上都居于世界领先地位。