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交通银行银行保险业务发展策略研究

发布者:站内编辑    发布时间:2015-10-22

解决之道

至此,X经理已对交行银保业务发展方面存的问题及其根本原因有了清醒的认识,“对症下药”的时候到了,他决定再次召开“群英会”,组织大家展开深入讨论,并就上述问题提出解决思路和可能的方法。在听取各方意见后,X经理初步提炼出了交行银保业务的发展策略。
 
银保合作模式选择

鉴于我国实现银保合业经营尚不具备条件,交行银保的合作模式应采取渐进式的发展方式:①与保险公司建立长期、深层次的合作关系。交行应根据与保险公司的合作深度、保险公司综合贡献度及自身发展趋势,建立战略合作、重点合作和一般合作伙伴,制定不同的合作策略,实施动态管理机制,并根据合作层次合理分配客户、渠道和技术资源。②做好混业经营准备。混业经营已成为我国银行业发展的内在要求和未来方向,监管当局也在逐步放松管制。交行已开始为混业经营积极做好准备,如在总行成立综合化经营办公室,专职研究混业经营下的交行全新的经营管理模式;在香港成立交通保险和交通证券,并积极尝试拓展内地市场。这些都表明交行的战略眼光已投向了潜力巨大的混业经营市场,随时准备伺机而动。
 
加强对银保产品的选择和参与设计

交行应在银保产品设计、开发和推广过程中加强与保险公司的沟通合作,充分发挥双方优势,帮助保险公司开发出更适合银行客户的保险产品。交行应:①研究目标群的需求特点和消费习惯。交行可借助个人客户关系系统(CRM)对现有银保客户进行需求的多纬度分析,以进行有针对性的产品设计。在产品设计环节应重点突出银保产品中与银行产品有一定相似性而又能与其产生互补效应的性能,还要充分考虑银行代理的特点。②根据不同的分销渠道,设计差异性的产品。不同的产品适合不同的渠道,在设计开发产品时应根据目标客户和销售渠道的特点在费率、保障内容、增值服务等方面体现出渠道的差异性。为进行产品创新,银行还有必要同保险公司合作进行渠道上的创新。③拓展银保合作新领域。如开发银行主业关联业务产品;开发全方位服务类产品,使保险产品与银行产品相融合,为客户提供更好的个人财富管理服务;尝试在银行开展团体业务等。④调整产品、客户和收入结构。目前银行的银保业务收入主要来自于代理寿险业务,交行应从调整收入结构和风险控制角度,积极发展财险代理业务,并开展企财险、责任险、财产抵押险、交强险等其他保险代理业务。
 
整合销售渠道,从传统柜台销售向多渠道代理方式转变

交行应实施多元化分销策略,将银保销售渠道由传统的网点柜面拓展到新的分销渠道上,如:①理财中心。交行面向中高端优质客户推出了“交银理财”和“沃德财富”理财中心服务,通过整合最优的渠道、服务、产品、联盟等资源,为他们提供财富管理、投资咨询、财务规划和具有投资理财功能的银保产品,以满足其保障和投资的双重需求。②电话银行。即由银行的客户服务热线(call center)根据CRM自动筛选出的适合银保产品的客户进行电话销售,是银保中成本较低、效率较高的销售渠道。交行可利用call center中心,通过电话银行的呼出功能,将易于宣传的家财险、意外险配置在电子渠道上,通过电话引导、设立专门的营销小组、每日例会进行营销分析等方式使电话银行成为销售银保产品的重要途径。③对公客户经理。企业保险的需求潜力巨大,且具有金额大、成本低的特点,故交行的对公客户经理队伍应在银保产品销售中发挥更突出的作用。他们应重视挖掘企业客户的保险需求,加大对企业客户以及其高层管理人员的营销力度,拓宽银保销售渠道。
 
建立高效运转的组织架构

银保的发展取决于银行的三个层面(总行、分行、支行)和两大职能部门(公司业务部和私人金融部),在这个整体营销网络中只要有一方积极性没有被调动起来,就会影响业务发展。故交行有必要在体制上做出改进,为银保发展增加动力,扫清阻力:①横向层面。尽快形成两大职能部门之间各司其责、分工协作的运作机制,统筹安排、分头落实,推动银保发展。②纵向层面。在分行公司业务部设立专门的岗位或设专人,与总行公司业务部形成垂直的业务汇报关系,使分行能充分贯彻总行对银保业务发展的各项要求。这样,交行就能建立起优良的银保业务内部组织架构,推动银保业务的大力发展。
 
激励机制创新

交行应从以下三方面促进银保业务激励机制的创新:①将经济资本理念融入经营单位绩效考核体系中。这样分行就必须要考虑到贷款业务和表外业务对资本金资源的占用,可引导分行走效益、质量和规模协调发展的道路,由此银保等不占用资本金的低风险业务便凸现出其战略意义来了。②将无序的手续费返回变为正规的激励。交行应把代理保险业务的数量和质量指标纳入对营销人员的激励机制中,对他们的奖励应实行收、支两条线,即银保代理手续费收入全部记入手续费收入科目中进行统一核算,随后按收入的一定比例提成设立专项奖励基金,根据销售人员的业绩进行奖励。这样既能充分调动其积极性,又规范了手续费收入的管理,也杜绝了保险公司私下返奖造成的无序竞争。③将代理保险业务量折算为存款考核。即将交行代销保险业务量视同储蓄业务,并按一定比例折算记入经营单位考核,以打消基层经营单位影响存款业务的顾虑,极大地调动其积极性,做到储蓄存款与银保两不误。
 
建立系统的培训体系

交行应加强与保险公司的培训合作,设计内外部培训相辅相成的培训框架,并引入银保持证上岗制度,提升银保从业人员的整体素质,具体应为:①与保险公司共同设计系统培训方案。交行从事银保业务的管理人员应事先与保险公司的讲师充分沟通,共同拟定中长期和短期培训计划和内容。在外部培训过程中,银行方面要始终有人协助共同组织和推动,不能将培训完全推给保险公司,只有这样才能让外部培训发挥其应有的作用。②注重内部培训的实用性和操作性。交行内部对银保业务的培训应侧重于实务操作,培训重点为业务流程、系统使用、会计核算、风险管理等实务性内容,可通过集中培训结合每季业务分析会来开展,以提高一线销售人员的业务操作能力。还应要求他们统一参加代理人考试、获得保险从业资格后方可从事银保销售工作,以此提高银保业务从业人员整体素质。
 
加强技术基础设施建设

交行应加强信息系统建设,通过和保险公司网络联结的信息技术平台,为银保业务的发展保驾护航。交行“银保通”系统就是由此应运而生的新型信息技术平台,通过与保险公司的业务处理系统实时连接,实现新保业务、续期业务、保全业务及相关衍生业务等功能。交行还应充分挖掘客户需求,利用技术手段,通过对银行、保险公司客户资料的数据挖掘、分类,将客户资料变成商业智慧,进而形成商业利润。这就需要交行和保险公司实现双方客户资料的共享和技术上更为紧密的融合,在产品创新和交叉销售上获得更大发展空间。
X经理将“群英会”讨论所产生的交行银保业务发展对策进行了总结,并以报告的形式提交董事会审核。几天后,董事会批示:报告已审,基本思路可行,请尽快拿出各项具体、切实的解决方案,还有一些问题,需要再深入研究。
X经理重新认真研究了报告,并做出了适当修改,接着通知交行各地分行,要求各分行从事银保业务的管理人员组织开会讨论和研究,针对报告中的具体问题,结合本地区实际情况,提出切实可靠的解决方案,并要求他们在一周内完成。
 
思考题
1. 交行在发展银保业务方面存在哪些问题?具体原因是什么?
2. 请对本案例提出的交行银保业务发展对策进行评价,也可提出修改或补充建议。
3. 以交行银保业务发展为例,讨论组织中的一项事业发展的各种影响因素。
 
附录
1.公司业务部和私人金融部的主要职责
3.1.1
2. 交行银保发展的纵向层面体系
3.1.2
3. 交行银保业务内部组织架构图
3.1